Como Criar uma Startup, Aula 5

Como Criar uma Startup, Aula 5

Como a competição realmente se parece no mundo das startups? Como os novos empreendedores podem ser competitivos? O relacionamento da nossa sociedade com a competição é saudável?

No quinto post da série Como Criar uma Startup, revisamos a aula “Competição é para perdedores”, ministrada por Peter Thiel no curso How to Start a Startup, da Y Combinator em Stanford. Ele é co-fundador do Paypal, investidor anjo no Facebook e co-fundador de Founders Fund.

Criando Valor

Comparando o tamanho do mercado da aviação com o tamanho do mercado de busca na internet você poderia chegar a conclusão que as empresas aéreas são mais importantes que buscadores. Mas Thiel mostra que a margem de lucro no mercado de aviação é significativamente menor que aqueles no mercado de busca na internet.

Mercado de aviação e busca

Na aviação as empresas ganham dinheiro, vão à falência, conseguem novos recursos e o ciclo de repete novamente. Isso é refletido na capitalização do mercado de aviação, que é perto de um quarto do Google. Então, mesmo que o mercado de busca seja muito menor em faturamento do que o de aviação, ele na verdade é mais lucrativo.

Então como você cria valor quando inicia um negócio e o que determina o valor de mercado de uma empresa? Thiel diz que você deve criar algo de valor e capturar uma fração do valor que você criou.

Competição perfeita

Um cenário de competição perfeita contém prós e contras. A definição de competição perfeita descrita na Wikipedia é:

“Mercados em que nenhum participante tem tamanho suficiente para ter o poder de mercado para definir o preço de um produto homogêneo”.

A Investopedia determina 5 critérios que determinam estes mercados:

  1. Todas as empresas vendem um produto idêntico.
  2. Todas as empresas tem o preço dos seus produtos definidos pelo mercado.
  3. Todas elas têm uma fatia relativamente pequena do mercado.
  4. Os clientes têm informações completas sobre o produto e conhecem o preço cobrado por cada empresa.
  5. O segmento de mercado é caracterizado por liberdade de entrada e saída.

Prós: Competição perfeita é sempre fácil de modelar e é eficiente, especialmente em um ambiente onde as coisas são estáticas.

Contras: Competição perfeita não dá dinheiro quando muita competição é envolvida (Thiel volta nesse assunto depois).

Ele vê o mundo de negócios como sendo binário: em um lado você tem mercados que são perfeitamente competitivos e no outro lado estão os monopólios.

Estes últimos são negócios antigos e estáveis que tem mais capital. E, se você tiver um monopólio criativo por criar algo novo, isso geralmente significa que você criou algo de muito valor.

“Há exatamente dois tipos de negócios neste mundo”, diz Thiel. “Há negócios que são perfeitamente competitivos e há negócios que são monopólios. É impressionante, mas há muito pouco no meio.”

As mentiras que contamos

De acordo com Peter, monopólios tendem a mentir: “Eles não querem que o governo os regule, então eles não se chamam de monopólio. O que fazem para fugir da investigação? Eles fingem que tem muita competição”.

Por exemplo: o Google tem 66% do mercado de busca. Mas você nunca os ouve se chamando de motor de busca. Às vezes eles se chamam de empresa de anúncios e às vezes se chamam de empresa de tecnologia.

Há uma boa razão para esta nomenclatura: o mercado de tecnologia tem um valor aproximado de 1 trilhão de dólares. Então o discurso da Google é que eles estão competindo com toda a indústria automotiva por conta dos seus carros que dirigem sozinhos, que eles estão competindo com a Apple em TVs e smartphones, que eles competem com a Microsoft nos produtos Office e que eles competem com a Amazon em serviços de nuvem.

Eles se posicionaram no monstruoso mercado de tecnologia, onde há competição por toda a parte. É assim que eles escapam do risco de ter o seu monopólio regulado.

As empresas na outra ponta, que existem em um mercado altamente competitivo, também são tentadas a mentir, pois sabem que não vão ganhar muito dinheiro. Elas dizem que estão fazendo algo único que é menos competitivo do que parece. Elas querem se diferenciar do resto da massa e atrair capital. Elas fazem isso para aumentar a percepção do seu valor, explica Thiel.

Então um novo restaurante no qual ninguém quer investir (pois restaurantes são notoriamente maus investimentos) será tentado a repaginar a sua marca. Eles irão afirmar que são o único restaurante de comida inglesa de Palo Alto. E isso é um mercado muito pequeno. Mas, pela forma que eles se posicionam no mercado, a percepção é que eles têm um monopólio de comida inglesa em Palo Alto.

Em um mundo onde os monopolistas fingem não ter um monopólio e os não monopolistas fingem ter um monopólio, parece que a diferença entre os dois é muito pequena. Mas, na realidade, a diferença real é muito grande. Estas mentiras produzem uma distorção no mundo dos negócios, diz Thiel.

Olhe para as grandes empresas de tecnologia: Apple, Google, Microsoft e Amazon. Elas têm ganhado dinheiro por anos, produzindo margens de lucro incríveis. Thiel diz que o mercado de tecnologia dos Estados Unidos tem sido tão bem sucedido porque é propenso a criar negócios do tipo monopólio. Estas empresas acumularam tanto dinheiro que elas não sabem o que fazer com ele após um determinado ponto.

Busque Mercados Pequenos

Se você for uma startup, você quer ter um monopólio, assim terá um grande pedaço do mercado. Mas como você chega lá?

Peter sugere que você comece com um mercado bem pequeno, dominando este micro mercado e depois expandindo para outros micro mercados subjacentes.

“O maior erro que você pode fazer como uma startup é ir atrás de um grande mercado desde o início.”

Peter Thiel

Isso significaria que você não tem um público alvo bem definido e irá acabar tendo que lidar com muita competição.

A Amazon começou com uma simples loja de livros. O discurso deles é que tinham todos os livros do mundo e, por que era um negócio online, havia coisas que os clientes podiam fazer que não era possível antes.

Eles se posicionaram como uma livraria e, depois, expandiram para outros tipos de ecommerce.

A sua empresa deve ser única. Nas palavras do Peter Thiel:

Você não quer ser a quarta empresa online de comida para animais de estimação. Você não quer ser a décima empresa de painéis solares”.

No mercado de tecnologia há aquele sentimento de que cada momento na história da tecnologia só acontece uma vez.

“O próximo Mark Zuckerberg não irá construir uma rede social e o próximo Larry Page não irá construir um motor de busca; o próximo Bill Gates não irá construir um sistema operacional. Se você está copiando estes caras, não está aprendendo o que eles têm para ensinar”, diz Peter.

“Todas as empresas infelizes são parecidas porque elas falharam em fugir da mesmice em termos de competição”, ele adiciona.

A Vantagem De Ser O Último

Você quer tecnologia que seja 10 vezes melhor que a solução anterior. A Amazon tinha 10 vezes mais livros. Antes do PayPal as pessoas enviavam cheques para pagar as suas compras no Ebay, o que levava geralmente 10 dias para compensar. PayPal era praticamente 10 vezes mais rápido.

Mas Thiel diz que não é suficiente ter um monopólio momentâneo, você quer um negócio que dure no decorrer do tempo. Ele discorda da noção vendida no Vale do Silício que você precisa ser o primeiro negócio de um tipo para ter sucesso nos negócios.

Ele cita gigantes de tecnologia para apoiar o seu argumento: “A Microsoft era o último sistema operacional durante décadas. O Google era o último motor de busca. O Facebook terá valor se for a última rede social.”

O que solidifica o argumento dele que você deveria ser o último entrante no mercado é que “a maior parte do valor destas empresas existirá no longo prazo”. E adiciona: “Se você fizer uma análise de fluxo de caixa descontado, verá que a taxa de crescimento é muito maior que o crescimento da taxa de desconto (que influencia inversamente no valor do fluxo de caixa descontado). Assim, a maior parte do valor está no futuro”.

Ele exemplifica isso contando que, em 2001, quando o PayPal tinha um pouco mais de 2 anos de operação, tinham uma taxa de crescimento de aproximadamente 100% ao ano. Naquela época ele fez o cálculo do fluxo de caixa descontado usando a taxa de 30% de desconto para os fluxos de caixas futuros. O resultado foi que 75% do valor da empresa naquela época viria dos fluxos de caixa a partir de 2011.

Portanto, naquela época, o PayPal não tinha tanto valor de negócio. Ele tinha, sim, um potencial grande, pois estava conseguindo crescer rapidamente. Mas o valor líquido estava no longo prazo.

Thiel ainda diz que você terá resultados similares se analisar empresas de tecnologia do Vale do Silício como Airbnb, Twitter, Facebook e afins. A matemática lhe dirá que 80 a 85% do valor destas empresas vem de fluxos de caixa a partir de 2024.

Portanto, devemos parar de superestimar crescimento e passar a dar mais valor a durabilidade do negócio.

Isso inclui a tecnologia: todos querem ter um momento Eureka, criar uma tecnologia disruptiva. Mas, a menos que este avanço seja um avanço final, você não irá durar. Thiel explica que a sua única opção é fazer um avanço e continuar consistentemente melhorando em uma velocidade que seus concorrentes não conseguem alcançá-lo.

Nos anos 80, seu disco rígido poderia ser o melhor do mercado. Isso provavelmente daria a sua empresa 2 anos de controle do mercado. Mas, depois destes 2 anos, outra empresa viria e substituiria você.

Em 15 anos os discos rígidos melhoraram exponencialmente, o que foi ótimo para os consumidores. Mas não tão bom para as pessoas que iniciaram aquelas empresas.

Resumindo, você deve ser o último entrante. Não necessariamente no sentido de se tornar um seguidor, mas de ter aquele negócio que irá durar mais do que os seus concorrentes. E aí fica uma questão: pense em quem irá liderar a empresa daqui a 10 ou 20 anos no futuro.

Competição é para os Perdedores

Peter questiona as racionalizações que fazemos para explicar porque algumas coisas funcionam e outras não. Em ciência, o senso comum é que os cientistas não estão interessados em ganhar dinheiro; que eles devem estar fazendo o trabalho por razões sociais.

Ele não diz que as pessoas devem sempre ser motivadas por dinheiro, mas diz que devemos ser mais críticos com estas racionalizações simplificadas.

Software é visto como a coisa mais valiosa no mundo porque muitas pessoas fizeram caminhões de dinheiro nessa indústria. A lógica é que, se as pessoas no Twitter fazem bilhões de dólares, então o Twitter deve valer mais do que qualquer coisa que Einsten tenha feito. Este tipo de racionalização é perigosa, de acordo com Thiel.

Pensamos que as pessoas que não tem um desempenho escolar tão bom, que tem um desempenho um pouco inferior nos testes padrões ou que não vão para as melhores escolas são perdedores”, diz Thiel.

Perdedores são vistos como pessoas que não conseguem competir. Mas Peter Thiel quer que repensemos e reavaliemos este conceito e considera a possibilidade que a competição em si mesma é sem sentido.

Competição é vista como uma forma de validação na nossa sociedade. Mas quando uma grande quantidade de pessoas está tentando fazer a mesma cosa, chega a ser ridículo. Ele cita que 20.000 pessoas se mudam para Los Angeles todos os anos em busca de se tornar estrelas do cinema; somente umas 20 conseguem. Ele acha isso ridículo.

Thiel sugere que você se pergunte: este “torneio social” faz sentido no decorrer do caminho?

As pessoas competem ferozmente para se diferenciarem. E isto geralmente é mais imaginário do que real, ele diz.

Quando estava na oitava série, um dos amigos do Thiel escreveu para ele: “Eu sei que você entrará em Stanford”. Ele foi aceito e fez o curso de direito em Stanford muitos anos depois.

Após concluir o curso ele foi contratado por um importante escritório de advocacia de Nova Iorque. Na visão dele, “vendo de fora todos queria entrar lá… mas todos que estavam lá dentro queriam sair”. Ele não gostou da dinâmica do lugar e saiu da empresa sete meses depois.

Seus colegas de trabalho o aplaudiram por deixar a empresa, o que para ele foi algo trivial. “A identidade das pessoas fica tão presa a ganhar estas competições que eles perdem a referência do que é realmente importante.”, diz Thiel.

É inquestionável que a competição faz que você melhore, seja qual for a sua atividade. E Thiel concorda com isso. Ele está preocupado é com o que vem junto a isso: “é um preço muito caro deixar de fazer perguntas importantes sobre o que é realmente importante para você”.

E conclui: “Não vá naquela pequena porta que todo mundo está tentando passar… dê a volta na esquina e passe por aquele grande portão que ninguém está usando”.

 

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  • Felipe De Lima Pereira

    Somente discordo da questão do monopólio e de grandes empresas. Dependendo do país em questão, são justamente as maiores empresas que se beneficiam da regulamentação Estatal, e é esse mix que acaba gerando o monopólio no mercado de atuação deles. A esse arranjo é chamado de corporativismo, o qual o Brasil é um ótimo exemplo.