Como identificar seus primeiros clientes?

Como identificar seus primeiros clientes?

No meu último post, falei sobre os Early Adopters, seus primeiros e mais importantes clientes.

Agora, como eu prometi, vamos ver como identificar essas pessoas que comprarão o seu produto antes de todo mundo.

Todo produto que você compra resolve um problema seu. Em maior ou menor escala, explicitamente ou não, é isso que acontece.

Vamos ver exemplos rápidos de como isso funciona. É mais fácil identificar alguns problemas do que outros. Mas, analisando bem, você verá que o processo é quase sempre assim.

Preciso comer algo gostoso e rápido. E agora?

Não quero ter que pendurar um quadro de imãs na parede. E agora?

Preciso guardar e compartilhar arquivos na internet. E agora?

Quero abrir uma startup e não sei por onde começar. E agora? – Um pouco de jabá.

 

Porém, o que determina a compra ou não é o Nível de Dor da pessoa em relação ao problema. O quanto o cara está incomodado? Cruzando isso com a solução apresentada (o produto/serviço), você decide pela compra ou não.

Os níveis de dor trabalhados por Steve Blank no Customer Development vão identificar os seus Early Adopters. Ele caracteriza os clientes desta forma:

1. Tem um problema (mas não sabe que tem)

Esquece. Esse cara, se comprar o seu produto, vai ser o último dos moicanos.

2. Está ciente que tem um problema

Está melhorando, mas ainda não é suficiente. Ele sabe do problema, mas não está motivado a resolvê-lo – no máximo, atacou os sintomas.

3. Vem procurando uma solução ativamente

Opa, tá ficando bom! Esse cara já visualizou uma solução para o problema e vem buscando algo ou alguém pra resolvê-lo.

4. Desenhou uma solução, mesmo que incompleta

Agora sim! Ele é QUASE o cara. Está tão incomodado que já está tentando solucionar o problema com os próprios recursos.

5. Possui (ou é capaz de conseguir) um orçamento

Junte o cara número 4 + recursos disponíveis para a solução e pronto: eis o seu Early Adopter!

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Female senior with keyboard - isolated on white background

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Portanto, quando você começar a conversar com seus potenciais clientes, terá que identificar quem se enquadra nos números 4 e 5. Olho neles. No primeiro momento, construa o seu produto e seu modelo de negócio pensando nesses caras. Os feedbacks deles serão fundamentais para a evolução da sua empresa.

Tá esperando o quê? Sai do prédio e vai conversar com as pessoas!!

A série sobre seus primeiros (e mais importantes) clientes não acabou! Na próxima, falarei sobre como diferenciar o cara que PARECE um Early Adopter daquele que É um Early Adopter. Vamos fugir dessa armadilha !

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  • José Carlos Santos

    Bernardo, o que eu tenho visto em muitas leituras são recomendações para criar o persona do early adopter de sua ideia para então iniciar as conversas. Para muitos, essa construção inicial pode significar uma paralisia já que muito pior do que simplesmente pensar num perfil de cliente seria esboçar, o mais próximo da realidade, comportamentos e necessidades/problemas do early adopter. Refiro-me aqui, não ao problema central da qual trata a ideia, mas outros problemas vivenciados por ele que vão caracterizá-lo.

    Tudo fica pior quando consideramos que essa classe “early adopter” representa 13%, o que pode significar que dentro de sua rede de contato raramente você conheça um early adopter a ponto de descrever comportamentos e outras necessidades que estão além da ideia central.

    Eu, particularmente, gosto do que Eric Ries fala em seu livro “Lean Startup”. “O early adopter é um perfil provisório” que vai se caracterizando, de fato, na medida em que você conhece através de entrevistas o perfil de pessoas que se enquadram nessa classe porque vivenciam a dor agudamente.

    Segundo meu entendimento do texto acima, acredito que sua posição é mais ou menos por aí, não?
    Tem pessoas trabalhando suas ideias e paralisadas porque não conseguem estabelecer um perfil detalhado de um early adopter para então sair do prédio.