Como saber se sua Startup precisa de investidores ou de clientes

Como saber se sua Startup precisa de investidores ou de clientes

O dinheiro é com certeza uma das questões centrais quando o empreendedor decide se vai tirar ou não uma ideia do papel. E não se trata apenas de quanto dinheiro aquela ideia pode trazer no futuro, mas efetivamente quanto custa a validação dela. São questões como: “tenho dinheiro na conta para me manter durante a fase de validações?” e “a startup vai ter capital suficiente para iniciar as operações, adquirir os primeiros clientes e crescer até atingir o ponto de equilíbrio?”.



As respostas não são fáceis e, nesse momento, as saídas mais frequentes são:

• Conseguir o empréstimo ou investimento de familiares e amigos. Em troca, eles podem ter participação no capital se o negócio deslanchar ou ser restituídos em suaves prestações caso não dê certo;
• Participar de editais e programas públicos que envolvem recursos sem reembolso. Esses são bem mais específicos e envolvem órgãos públicos e agências de fomento, como BNDES e Finep. Costumam ser mais comuns para negócios que envolvem ciência, tecnologia e inovação e exigem seguir algumas regras e adequações.
• Procurar investimento em troca de participação. Caso algum investidor anjo se interesse pelo negócio, o empreendedor consegue o dinheiro de que necessita para tirar a ideia do papel;

Mas em todos esses casos, será que a grana vai ajudar a validar mesmo que o negócio para de pé?

Afinal, o que deve vir primeiro: clientes ou investidores?

O grande risco de colocar a premissa do investimento antes de tudo, é que a startup pode acabar sendo moldada para agradar mais aos investidores… Justamente em uma etapa que deve ser dedicada a entender outro público: os clientes. Já quem trabalha no modo bootstrapping e começa já pensando em se financiar com dinheiro dos clientes corre menos riscos de perder o foco. No começo, os passos serão mais lentos, mas pouco a pouco o negócio poderá crescer e se destacar – até atrair investidores rumo à aceleração.

Quer ver um exemplo? Você vai a um evento, prepara um pitch fantástico, consegue contato com investidores e faz a apresentação da sua startup. Eles se revelam bastante otimistas com a perspectiva de investir, mas dizem que antes sua empresa precisa ter “mais tração”. O que isso quer dizer, de fato? Simples: falta a você receita, gerada por uma clientela, mesmo que pequena, mas sólida. Só a partir desse momento o seu negócio vai ser atraente a ponto de receber interessar possíveis investidores.

Então, que tal sair do prédio hoje mesmo e bater na porta dos clientes? Das duas, uma: ou você vende, ou você aprende! Nos dois casos, vai ser muito bom para a sua startup.

E para você, quem vem primeiro: o investidor ou o cliente? Deixe sua opinião nos comentários!

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  • Amanda Ribeiro da Silva

    Cara, pra mim cliente vem primeiro! Depois de quebrar muito e muito minha cabeça, estou aprendendo com um Cliente Anjo. –Gratidão.

    • http://bizstart.com.br/ Rafael Leite

      Legal Amanda!
      Também acredito que cliente vem primeiro.
      Em casos raros pode ser necessário investimento para começar mas, via de regra, é melhor começar com clientes para validar o modelo de negócio e identificar possíveis ajustes na oferta/produto antes de tentar começar a investir para conquistar um mercado maior.
      Uma questão muito importante sobre este assunto é considerar a curva de adoção de tecnologia: a empresa que precisou de um ciclo de aprendizagem forte para conquistar os adotantes iniciais provavelmente passará por mais alguns ciclos para conquistar os clientes mais “tradicionais” (early and late majority).
      Portanto, investimento é sempre bom quando já estiver acertando. Até lá, é gastar garganta e sola de sapato mesmo… :)

  • gutovysk

    Eu, como compositor (além de outras atividades que faço), costumo dizer que se alguém gostou de minha música (gostar da música de verdade, e não querer agradar o autor), significa que, dentro do universo humano na Terra, haverão outros a gostarem também… possibilitando o surgimento de fãs (clientes). Se você conquistar alguns da sua família, você pode conquistar alguns do seu bairro, alguns da sua cidade, do seu país, ….. Podemos fazer a mesma analogia com empresas que disponibilizam produtos/serviços. Conquistar clientes é a primeira premissa para sabermos qual a atratividade do que estamos oferecendo, e o qto estes estariam dispostos a pagar por isso (se é que iriam pagar… rs). A estratégia para qdo e como se conquistar clientes é variada de projeto para projeto (não há dúvidas), e o qto se exige de crescimento para atender a uma possível demanda e conquistar uma fatia do mercado antes de se existir concorrência. E seria aí a entrada de investidores. Porém, há projetos que não se consegue atrair clientes justamente por não haver realizado o produto/serviço sem que haja uma soma de investimentos que possibilite a realização do referido projeto. Ou seja, sem o produto/serviço para se oferecer (mesmo que seja apenas um MVP), não há clientes de fato! Portanto, o empreendedor tem que ter em mente essa balança, ou pêndulo, indicando se a necessidade de dinheiro é para a realização do produto (MVP), ou se é para crescimento e conquista de clientes. Tendo isso em mente, deve-se traçar a melhor estratégia e argumentos para se conquistar clientes e ou investidores, e em que momentos… Basicamente seria: Formatar ideia => $ => criar MVP/Protótipo => $ => conquistar clientes iniciais (early adopters) => $$ => melhorar/adequar produto => $$ => conquistar mais clientes => $$ => investimento interno para atender crescimento da demanda => $$$ => e assim por diante… (obs.: $ significa investimento próprio ou de terceiros…)

    • http://bizstart.com.br/ Rafael Leite

      Legal Guto! Eu só sugiro que o empreendedor tente fazer as fases iniciais com os recursos próprios e/ou decorrentes da venda do produto/serviço, principalmente para conquistar os adotantes iniciais. Estes caras geralmente estão sedentos por soluções para seus problemas e estão abertos a usar soluções que não estejam ainda maduras.
      Isso também depende bastante do modelo comercial: B2C geralmente requer mais recursos para atingir o equilíbrio financeiro, ou break even.
      Por isso que conhecimento é tão importante: cada caso requer uma estratégia à parte… :)

  • Ivanez Junior

    Boa noite, sinceramente o que a sua Startup como a de vários empreendedores que conheço precisa, é de VENDA, de COMERCIAL. Os meninos tem ótimas ideias, criam soluções de grande importância, relevância e viabilidade; contudo não sabem vender, não sabem o preço, não entendem de negociação ou serviço. Impressionante como essa dificuldade é visível, eles temem canais, temem vendas externas, não sabem como fazer seu negocio acontecer. Por isso aos que tiverem essa dificuldade eu estou aqui para ajudar, façam contato e vou colaborar com vocês tenham essa dificuldade.

    • http://bizstart.com.br/ Rafael Leite

      Oi Ivanez! Obrigado pela participação!
      Se quiser conversar estamos sempre disponíveis também no contato@bizstart.com.br
      Um abraço!

  • Yan Teixeira

    eu literalmente aprendi nada nesse artigo