Desenvolver o cliente ou o produto? Descubra o que é mais importante para a sua startup

Desenvolver o cliente ou o produto? Descubra o que é mais importante para a sua startup

A receita para uma startup de sucesso é transformar ótimas ideias em realizações, em produtos e serviços pelos quais a sociedade anseia. Independente de as soluções serem voltadas para o consumidor final ou outras empresas, bons frutos são obtidos quando se entende exatamente o que o cliente deseja. Por isso o cliente deve ser o foco do desenvolvimento inicial de qualquer startup.

De forma ampla, podemos dizer que desenvolvimento de cliente (ou customer development) é questionar seus pressupostos sobre o negócio. Em outras palavras, o desenvolvimento do cliente ensina que, em vez de achar que as hipóteses do seu negócio são ou não verdadeiras, você deve aplicar um método de engenharia, ou científico, para um fim não científico, que é a construção de um negócio. O objetivo é a validação do modelo.



As principais vantagens é que você não vai precisar gastar rios de dinheiro descobrindo o que funciona e poderá usar os recursos para a execução ou para escalar o que você já terá provado que realmente funciona. O desenvolvimento de cliente é um processo de aprendizagem, mais do que simplesmente executar o que você supõe ser seu modelo de negócio. Se for implementado corretamente, o desenvolvimento de cliente ajuda a empresa a se tornar focada, eficiente no uso de capital e, ao mesmo tempo, aumenta a probabilidade de ter uma solução com o encaixe correto para o mercado a que se destina.

 

A ciência do desenvolvimento

O processo de desenvolvimento de clientes lembra muito o método científico:

  • Observar e descrever um fenômeno;
  • Formulação de uma hipótese para explicar o fenômeno;
  • Usar uma hipótese para prever os resultados de novas observações;
  • Medir o desempenho de previsão com base em testes experimentais.

Adaptando esse método no caso da construção de um negócio, o processo usado para descobrir, testar e validar hipóteses de negócio seria:

  • Um produto específico resolve um problema conhecido por um grupo identificável de usuários (descoberta do cliente);
  • O mercado quer pagar por essa solução e é grande o suficiente para que o negócio seja viável (validação do cliente);
  • O negócio é escalável através de vendas repetíveis e processo (criação da empresa);
  • Departamentos e processos operacionais são criados para apoiar a escala (construção da empresa).

As 3 fases do desenvolvimento de clientes

O estágio em que sua startup você determina quanto o desenvolvimento de cliente irá contribuir com seu processo. Mas a velha história de “quanto antes, melhor” também vale aqui. Quando mais cedo iniciar, menos propensos a perder tempo e dinheiro vocês estarão. São basicamente três fases para colocar esse desenvolvimento para funcionar:

  1. Você valida a ideia e o problema macro com clientes e potencial, procurando descobrir se e quanto eles pagariam por uma solução (e obter com eles o máximo de informações sobre que solução seria a ideal);
  2. Você constrói um produto mínimo viável para atingir as expectativas do item 1 e valida esse produto com os clientes em potencial;
  3. Através de entrevistas, pesquisas e análises você desenvolve o processo de marketing e vendas e estabelece que ações podem ser feitas para tranformar clientes em potencial em clientes de fato.

Mesmo seguindo as metodologias, nenhuma startup está livre de fracassos – aliás, o fracasso pode ser a chave para o sucesso. Mas ao dedicar esforços iniciais e boa parte da sua atenção em desenvolver o seu cliente, você terá um acúmulo de aprendizado que certamente irá resultar em produtos e soluções mais adequadas ao que o mercado quer – e melhor preparados para o sucesso que você espera.

Como você trabalha o desenvolvimento de clientes? Deixe seu comentário!

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