Quais benefícios e diferenciais sua startup oferece? [Série Canvas]

Quais benefícios e diferenciais sua startup oferece? [Série Canvas]

Neste segundo post da série as dicas serão sobre como identificar e destacar os benefícios oferecidos, ou as necessidades atendidas, por sua startup. O que chamamos de proposta de valor.

Vamos continuar trabalhando com a ideia do Bob, que deseja ajudar as pessoas a manter a boa forma. Caso não lembre, confira os detalhes no primeiro post da série que fala sobre segmento de clientes.

Depois de definir o segmento de clientes, continuei conversando com o Bob para saber o que ele queria oferecer para seus clientes e entender como ele pretendia diferenciar seu aplicativo das soluções existentes. Como assim diferenciar das soluções existentes? Meu aplicativo será único! Como um empreendedor apaixonado por seu produto, essas foram as primeiras reações do Bob.

Só depois de um tempo consegui explicar que os clientes sempre comparam algo novo com o que já conhecem. Nós também não fazemos isso? Estamos sempre associando um novo conhecimento com o que já possuímos. Aposto que quando seu amigo falou do Facebook você comparou com o Orkut e disse que não iria mudar 😉

Por isso é tão importante compreender como os clientes resolvem seus problemas com as soluções existentes. E essa foi mais uma dica que o Bob aprendeu: os clientes sempre irão comparar sua solução com algo que conhecem.

Depois do Bob compreender isso, ele começou a citar algumas propostas de valor: mais rápido, mais seguro, mais fácil, mais barato etc. Pô Bob, isso todo mundo já está cansado de ouvir – está batido demais e é super genérico, não causa identificação!

Comecei a provocar com algumas perguntas: o que significa ser mais rápido, mais seguro e mais fácil? E o Bob prontamente respondeu: ser mais rápido significa que o cliente não gastará tanto tempo com o aplicativo e terá mais tempo para passar com a família; ser mais seguro significa que o cliente não precisará se preocupar com a privacidade dos seus dados etc. É isso Bob! Veja que “mais tempo para se divertir com a família” impacta muito mais do que “é mais rápido” e “não tenha preocupação com sua privacidade” é muito melhor do que “mais seguro”.

Sempre buscamos propostas de valor que criem uma identificação com o segmento de clientes, por isso é super importante não esquecer dos benefícios intangíveis.

Já para o final da conversa eu ainda tive a oportunidade de falar com o Bob sobre essa vontade dele de ser melhor em tudo, ser o mais rápido, mais seguro, mais fácil etc. Consegui explicar que ele não conseguirá ser o melhor em tudo, que é melhor ser muito bom numa área do que ser mediano em todas. Como dizem: “quem faz tudo não faz nada, e quem é melhor em tudo não é bom em nada”. Ele entendeu que não conseguiria ser melhor em tudo e decidiu focar em “ser o mais fácil de usar”.

E chegamos a proposta de valor: manter a boa forma agora é mais fácil do que levar a esposa/namorada no shopping. 😉
Vale atentar que a proposta de valor está alinhada com o segmento de clientes “homens, de meia idade, que estão acima do peso”.

E as dicas sobre proposta de valor foram:

  • os clientes sempre irão comparar sua solução com algo que conhecem;
  • é super importante não esquecer dos benefícios intangíveis;
  • como não conseguirá ser o melhor em tudo, mantenha o foco.

Vale lembrar que na Academia Bizstart temos um módulo exclusivo onde trabalhamos proposta de valor com muito mais detalhes.

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