Você conhece seus Clientes? [Série Canvas]

Você conhece seus Clientes? [Série Canvas]

Esse é o primeiro post, de uma série de 9, com dicas super práticas para ajudar na criação do modelo de negócio da sua startup. Hoje começaremos com dicas para ajudar você a conhecer e definir melhor quem são os seus clientes.

Mas antes de continuar quero te apresentar meu amigo Bob. Ele é um cara jovem e super antenado que deseja mudar o mundo melhorando a vida das pessoas. Eu conversei com ele e vamos utilizar sua idéia de startup para ilustrar a nossa série. Bob está atento para o aumento de peso da população e sua ideia é um aplicativo para ajudar as pessoas a atingir e manter a boa forma.

Agora que conheceu a idéia, você pode estar pensando: Quem comprará esse aplicativo? Bem, essa é uma das perguntas que procuramos responder quando definimos um segmento de clientes.

Se você pensou numa resposta do tipo “para todas as pessoas acima do peso”, é porque não conhece a primeira dica: não escolha um segmento de clientes abrangente demais. Isso porque ao definirmos um segmento de clientes, toda comunicação da startup será feita pensando nesse cliente e com o objetivo de que ele se identifique com o produto e efetue a compra. Se o segmento for abrangente demais você não conseguirá causar essa identificação, afinal quem fala para todo mundo, fala para ninguém.

Quando comentei isso com o Bob ele logo escolheu um segmento bastante específico: homens acima do peso que moram em Ipanema, Rio de Janeiro. Você consegue perceber um problema com esse segmento? Será que apenas quem mora em Ipanema poderá comprar o aplicativo? Ora Bob, não é um aplicativo? Fará alguma diferença o bairro, cidade ou estado do cliente? Ele não conhecia a segunda dica: seja específico apenas nas características que fazem sentido para sua startup. Após conhecer a dica, Bob retirou essa restrição sem sentido.

Mas eu ainda acho que “homens acima do peso” não está bom. Pense comigo, um segmento como esses não ajuda a priorizar o foco do trabalho. Se tivermos um adolescente, um jovem, um homem de meia idade e um idoso na mesma sala e apenas um minuto para falar; falaremos com quem? Bob disse que falaria com o homem de meia idade por estar na mesma faixa etária dele, que seria mais fácil explicar seu produto para alguém com pensamento mais próximo ao dele. Exatamente! Essa é a última dica: refine sua descrição do segmento de clientes priorizando pela facilidade para encontrar e se comunicar com ele.

Chegamos então ao segmento de clientes: homes, de meia idade, que estão acima do peso.

E para recapitular, as dicas foram:

  1. Não escolha um segmento de clientes abrangente demais, mas
  2. seja específico apenas nas características que fazem sentido para sua startup, e
  3. refine sua descrição deste segmento de clientes priorizando pela facilidade para encontrar e se comunicar com ele.

Bob agora pode definir algumas Personas e construir Mapas de Empatia para cada uma delas de forma a ajudar na sua compreensão do segmento de clientes e, quem sabe, melhorar ainda mais sua definição. Mas isso é assunto para outro post.

Vale lembrar que na Academia Bizstart temos um módulo exclusivo onde trabalhamos segmento de clientes com muito mais detalhes.

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