Você sabe o que é um Canvas acionável?

Você sabe o que é um Canvas acionável?

Após usar o Business Model Canvas realmente na prática em meus próprios negócios e também ajudar milhares de empreendedores e gestores em sua aplicação, fica fácil perceber algumas coisas que apenas a teoria não nos ensina. Uma delas é o que eu chamo de modelagem de negócios acionável.

Concordo e até estimulo que na primeira versão do nosso Canvas comecemos com segmentos de clientes bem amplos, mas precisamos sempre ter em mente que com a evolução de nossa modelagem um dos nossos principais objetivos é que os segmentos de clientes sejam acionáveis, ou seja, que consigamos olhar para cada um deles e visualizarmos claramente pessoas ou empresas com as características que definimos.

E, que a partir desta visualização, consigamos analisar características importantes no restante de nosso modelo e que também fiquem mais objetivos os próximos passos para execução de nosso negócio.

Vamos analisar a situação onde temos um produto que atende um mercado de massa, ou seja, um amplo grupo de pessoas, como água mineral. Poderíamos colocar no Canvas que o seu segmento de clientes é qualquer pessoa. Ou simplesmente escrever “mercado de massa”, como vemos várias pessoas fazendo por aí a partir de uma interpretação equivocada do próprio livro do Osterwalder e sem se questionar no que isso agrega de valor ao seu modelo.

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Ai eu pergunto para o empreendedor de água mineral:

  • Você terá atuação global ou regional?
  • Seu produto será popular ou premium? Qual a faixa de preço?
  • Qual o tamanho da embalagem, 500mL ou 20L?
  • Se pensarmos em “qualquer pessoa“, englobamos todas as faixas de idade. Você vai se comunicar da mesma forma tanto com as crianças quanto com os adultos?
  • Todos eles reconhecem os mesmos benefícios do seu produto?

Essas são apenas algumas perguntas básicas que devemos nos fazer. Provavelmente após respondê-las você conseguirá definir um pouco melhor o seu segmento de clientes e verá que definitivamente não é “qualquer pessoa“.

Nem todo mundo que poderia consumir o seu produto é seu segmento de cliente. E, mesmo que seja, pode valer muito a pena você diferenciá-los para identificar características e ações específicas para cada um deles.

Nós podemos comparar esta visão do Canvas acionável com a análise bottom-up de mercado. Onde nos preocupamos primeiro com o nosso negócio e no que faremos para atingir os clientes do que em olhar para todo o universo e sonharmos com 1% dele.

Também é muito comum vermos empreendedores com receio de que a segmentação prejudique o atendimento a quem não esteja mapeado nela. Mas isso é apenas ilusão. Não significa que você não possa atender outro perfil de cliente que não está considerado em seu modelo de negócio. O que significa é que você irá privilegiar no desenvolvimento de estratégicas e ações específicas aqueles segmentos de cliente que mostram-se mais viáveis, acessíveis ou rentáveis.

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Em breve iremos publicar como fazemos pra tirar análises estratégicas e ações específicas de validação construção de produto diretamente do canvas. Quem está participando de nossos workshops nos programas do Sebrae/SC, Sebrae/RJ e Sebrae/GO, além dos demais workshops, já está familiarizado ou estará em breve.

E você, o que pensa a respeito?

 

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